История про ценообразование

По мотивам консультаций за прошедшую неделю.

История раз, трогательная.

Начинающий предприниматель рассказывает, что он берет за свою услугу 80к, и один раз, когда он конце своего длинного и прекрасного продажного монолога озвучил цифры — клиент очень удивился, мол он закладывал 500к на эту услугу. Понятно, что наш предприниматель расстроен.

Спрашиваю, почему не просишь с клиентов больше, если бывают такие кейсы? Отвечает, что боится остаться без заказов.

История два, удивительная.

Едем с отцом на заказ, кухню хотят чтобы мы посчитали. По дороге обсуждаем детали проекта. Так как заказчик уже кое-что рассказал, а так же мы знаем по рекомендации кого он к нам обратился, договорились, что продаем на 600-700 тысяч. Если продадим, маржа по проекту будет находиться в зоне «очень неплохо».

Приезжаем. Элитный поселок, понятное дело, здоровенный трехэтажный таун, квадратов на 300. Проходим в относительно отремонтированную комнату (ремонт в процессе), начинаем обсуждать, вопросы задавать. Заказчик интересуется, мол, сколько? Я открываю рот, чтобы озвучить то, о чем договорились, но отец перебивает меня, и говорит: «Ну, примерно 1,2-1,3 млн, в принципе, должны в этот бюджет уложится.» Клиент задумчиво кивает головой.

Маржа по проекту, как вы понимаете, резко перемещается из статуса «очень неплохо» в статус «Охуенно!!!».

Выводы: поучительные, субъективные, на практике опробованные.

Для начала: любой товар или услуга стоит столько, сколько за нее готовы заплатить. Честно говоря не знаю как это объяснить, да и не считаю нужным. Просто, как аксиома, примите и живите с этим знанием. Если один человек за час вашего времени готов заплатить $100, а другой $10, это не говорит ни о их состоятельности, ни о их умственных способностях. Это говорит только том, что для первого человека ваша экспертиза в данный момент времени имеет ценность больше в 10 раз. Все.

Теперь возникает логичный вопрос: а как понять, сколько готовы заплатить за ваш товар или услугу? И тут я знаю пару вариантов.

Первый вариант — прокачивать умение понимать, сколько вам готовы заплатить. Практика, только практика и ничего более. Долго, сложно и все равно будете ошибаться.

Второй вариант — системный, а мы такое любим.
Нужно активнее наполнять воронку продаж. Предположим, что вам нужно 1 млн. в месяц выручки, чтобы просто находится на самоокупаемости. Пока вы не набьете последний этап воронки до миллиона, вы будете хвататься буквально за все. Обычно в ключе сотрудников это звучит следующим образом: «Я все равно плачу ему рубль, пусть хоть 90 копеек отработает, чем просто сидит.» Если у вас последний этап воронки набит в два раза больше, чем вы в состоянии обработать, то мы можем сделать что?

Правильно, увеличить ценник в 2 раза (условно). Да, кто-то отвалится (и ладно), а кто-то согласится. И мы просто сделаем маржу в 3 раза больше. На том же самом объеме. Ну, как то так.

2019